这家B2B城配平台如何实现月营收连续破亿？

作者 | 小周伯通（微信ID：zhimingco）

来源 | 物流沙龙

同城配送，一个被称为“最后一公里物流”的领域，加入平台的理念后，在2015年忽然间成为“互联网+物流”江湖的混战中心。都说着，要担负起解决最后一公里物流难题的责任，颠覆某些东西。

我们仔细研究，会发现模式各有不同，有整车+零担的同城快运模式、有BFC仓配一体化模式、有零担港到门直送模式、也有二级集运中心+三级门店模式、乡镇综合物流超市模式、一站式大件家具送装一体化模式、零担共配模式、车队代运营模式、临时车队模式、专车模式等等。

模式的不同导致发展的路径也不一样。时间到了2016年，融资的继续获得融资，继续通过补贴来获取单量，那时有人就说，这种烧钱方式撑不了半年，而且平台的核心没有解决城市配送的痛点：离散+随机。货物散、地点散、需求随机、时间随机。

接下来这些平台企业转型的在转型，越做越传统，越做越像三方物流，当然最后倒下的也不在少数。慢慢地，这个当年“红极一时”的“家伙”开始被业内看衰，被说能活下去的只有少数几家。

就像被人指着鼻子说，“你不懂物流，不要越陷越深了。”

2017年，当被人都不注意的时候，它总是让人惊喜：B端的同城配送平台易货嘀月营收在第二季度连续破亿。

物流沙龙这边拿到的一手已统计数据是，易货嘀在2017年第二季度连续两个月的营收都已经破亿，1-6月平均增幅超过50%，其中直客营收占易货嘀总业务的40%以上。

破亿的背后：离不开一套成熟的商业模式

据我们分析，在B2B城配行业，由于笔单价底、缺乏全网型企业等原因，很难出现单月营收过亿的企业。为此，我们对易货嘀的商业模式进行了分析，发现其单月破亿的原因可能有以下几点：

第一： 定位准确，精准锁定B端市场

我们了解到，在创业之初，易货嘀便就已锁定B端市场，发展三年以来，完成了业务重心从小B到大B的转变。

稳定的市场以及拥有超过1000家企业级客户(其中包括共享单车、可口可乐、海尔、京东等知名企业客户)，是易货嘀单月破亿的重要原因。B端市场尤其是大B市场，高频性、计划性的特点十分明显，相比C端市场业务更稳定、体量更大。

第二：要拥有全场景、全链条一站式解决方案的能力

限于B2B城配企业的服务单一性，一家企业很难单月营收突破一个亿。易货嘀针对不同行业的客户除了提供配送服务，还提供仓储+IT+金融的全场景、全链条一站式解决方案。同时，根据行业的不同，通过提供定制化服务，从多个维度去创造营收。

比如，针对百果园、美菜这样的生鲜类客户，易货嘀提供冷链专车和冷藏仓储，进行冷链配送和仓储；针对十足、餐馆无忧这样为多个商超、饭店提供商品食材的客户，易货嘀通过智能排线，提供多点配送服务，提升其效率。

第三：要拥有全网服务体系和搭建全国性末端配送网络

在B端市场，很多B端客户，尤其是大B客户，都是网络化的，全国各地都有业务。服务他们，如果自身不具备网络化的能力，很难达到单月破亿的营收。

比如生鲜企业百果园，在全国16个城市开设了2400多家便利店，易货嘀依靠全国化的布局，承担了其中11个城市近2000家便利店的末端配送及仓储业务。

截止目前，易货嘀已在28个城市布局，初步搭建了全国性的末端配送网络，来服务全网型的客户。

第四：要拥有过硬的技术力量

在传统物流行业，服务B端市场的企业，在规模增大的同时，人员成本、沟通成本、管理成本也是在不断的提高，很容易出现营收负增长。

易货嘀在营收破亿的同时，持续保持半年平均50%的营收增幅，很大一部分原因，是其对技术的开发和投入。

易货嘀“城配智慧大脑”的风豹V2.0系统就是技术力量的证明，它可以实现透明、计算、预测三大功能：

透明：标识人（司机）、车、货、仓等各个要素，实现城配全要素在线，同时通过LBS车辆定位、运输轨迹可视、电子回单等技术，打开城配黑盒，实现城配运营过程全透明化；

计算：通过算法进行智能定价、智能排线、智能派单、共同配送，用计算来优化配送效率、成本和体验；

预测：通过大数据挖掘和用户画像，精准描述和预测一个城市、一个客户未来的需求，做到比客户更清楚客户，最终实现货未动、车先行、仓己备的高效城配体系。

同城除了TO B，还有TO C

同城配送是一个万亿级的增量蓝海，市场潜力很大，除了上面所说到的一种是TO B的，以服务小微客户和企业级客户为代表的平台，还有一种是TO C的，以搬家服务和即时配送为代表。

他们两者配送模式的本质是基本一致的，都类似于滴滴，是完全离散点对点众包模式，没有站点的概念，直接从A地装货然后由配送员直接送达B地。

这种模式有别于我们目前快递的运转模式，是不需要通过同城的集散网点之间调拨，再配送到消费者手中的（这种模式至少要经过2个快递员的分段配送）。

从上图我们可以看出，在一个四方形里面，A和B的直线距离一定是小于其他三边之和的，因此这种模式能够更快捷服务同城物流配送。

在易货嘀的某部门的负责人看来，在供应链需求上，to C供应链需求较单一，不管是搬家还是快递，往往只专注于配送，而to B的供应链则根据行业的不同，需要提供仓配一体服务、多点配送服务、冷链专车服务等等。不难看出， B端供应链的要求、挑战性更高。

那么，他们的具体差异性在哪里？

主要的差异性在于订单体量、订单类型、发货频率、增值服务四个方面：

订单体量：在B2B配送里面传统的有三方物流、零担，新型的有像易货嘀、云鸟这些城配平台，他们的订单体量以整车或者30KG-3T的零担服务为主；而像提供搬家服务为主的58速运平台，是以整车为主。

订单类型：C端的即时性配送有一个特点，充满不确定性，如外卖配送、跑腿服务，因为堵车或者订单高峰期，通常30分钟的单子要延误1个小时；而面向B端的配送服务通常是计划性、确定性的，跑多少单、运多少货、多少时间都是提前计划好的，否则会影响整个供应链的效率。

发货频率：大多数人直观感触是C端需求会远大于B端，在同城物流领域却不尽然。以面向C端搬家业务为主的58速运为例，对于单个用户而言，搬家频次一般为一到两年一次，算低频行为，但其优势是用户基数大。而面向大B端的易货嘀，由于多数企业每日均有发货需求，且每次发货量巨大，反而属于高频行为。

当然，频率最高还是即时配送，拿外卖配送来说，我们可以看到在午吃饭和晚饭的时候，在一些写字楼或居民区外卖配送极其繁荣。因为需求多，地点集中，订单密集度就高，频率也高。

增值服务：面向B端提供的增值服务会更多，涉及费用结算/签回单/赔付/代收货款。

城配平台发展的三大趋势

第一，单仓到多仓转变

在以往，对大多数企业，尤其是制造业，往往是前店后仓，看似便于掌控，实则效率低下。新经济时代下，随着云仓的兴起，很多企业选择在全国各地分仓，总仓到分仓，多级分仓备货，让货物就近配送到消费者手中。这意味着过去很长的干线运输会有相当的体量被切成最后一公里的末端运输，仓储需求和城配的需求都会进一步加大。

对于城配平台而言，仓库越来越多，将各仓库之间无缝连接，提升仓储的效率，进而将仓与配结合，形成仓配一体化，显的尤为重要。

第二，从生产驱动到数据驱动

对于传统企业来说，先制定生产计划，后组织采购生产分销和配送是一个正常流程，而新经济时代下，电商行业的发展对这种流程进行了颠覆，更多厂家根据订单按需生产，提前分仓，最后满足订单和配送。在这种趋势下，电商大促和节日并行的潮汐需求也应运而生，城配平台只有用平台整合运力的共享经济的模式才能应对潮汐需求带来的运力不稳定问题。

第三，新模式不断催生城市配送需求

以共享单车为例，近年来，共享单车行业发展迅速，短短一年便在各大城市形成规模。而共享单车行业的发展，意味着越来越多的共享单车需要投放，这背后是极其旺盛的城配需求。

对城配平台而言，服务像共享单车行业这样的新模式，需要全链条的解决方案，共享单车的用户随时随地需要车，但是路况复杂、人为破坏、质量等原因要求随时保证车辆能随时返厂维修，同时还需要单车的送装配一体。在这个方面，城配平台要为共享单车企业提供仓储+投放+逆向物流+运维的全链条服务。

十年前零售互联网化带来的结果是电商成就了快递，今天在消费升级和新零售的背景下，行业正在加速分化，一方面低效率、低服务能力的公司会逐渐走向淘汰，另一方面，拥有全网服务体系和全链条一站式解决方案能力的企业市场占有率会越来越高。

另外，城配行业一直在行业缺少领军企业，考虑到交付的重要性和高频需求，城市配送出现BAT量级的企业，也是有可能的。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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